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商务谈判的技巧有哪些?商务谈判的原则

作者:佚名      发布时间:2020-12-02      浏览量:0
商务谈判技巧:多听,多问,少说很多缺乏商务谈判技巧的销售人员都认为,在销售谈判和谈判中,你必须清楚地表达你的意图,这样你才能主动,从对方那里得到最大的让步。其实,这是对商务谈判技巧的误解。商务谈判的技巧我先讲一个案例:有一次,一家日本公司和

商务谈判技巧:多听,多问,少说
很多缺乏商务谈判技巧的销售人员都认为,在销售谈判和谈判中,你必须清楚地表达你的意图,这样你才能主动,从对方那里得到最大的让步。其实,这是对商务谈判技巧的误解。
商务谈判的技巧我先讲一个案例:有一次,一家日本公司和一家美国公司进行了贸易谈判。谈判一开始,美方代表不断向日方谈整个局势,而日方则一言不发地把头记录在案。当美国代表发言完毕并征求日本代表的意见时,日本人直截了当地说:“我们不明白。”美国代表问道:“我哪里不明白?”日本代表说:“我不明白,请允许我。所以第一轮谈判就结束了。
几周后,这家精通商务谈判技巧的日本公司换了另一个代表团,出现在谈判桌上,并宣称他不了解情况。商务谈判美国代表别无选择,只好再次告诉他们,但日本代表仍然说:“我们不明白,请允许我们回去研究一下。”随后,第二轮谈判中止。
商务谈判的技巧几周后,日方又换了一个代表团,又一次运用装聋作哑的商务谈判技巧,但在会谈结束时,日方告诉美方,一旦有结果返回,将立即通知美方。
时过境迁半年,日方无消息,美方焦虑不安。此时,日本突然派出以董事长为首的代表团飞赴美国。商务谈判当美国人毫无准备时,他们要求立即谈判并提出最终计划,迫使美国人讨论所有细节。这让美国人措手不及,最终达成了对日方明显有利的协议,日方赢得了大量的商务谈判技巧。
商务谈判的技巧这个例子表明,就商务谈判技巧而言,多听少说是有益的。商务谈判虽然推销员不能像对待美国人那样对待顾客,但多听少说总是好的。在销售中多听少说能让你更多地了解客户的需求,在谈判中多听少说也能让你掌握更多的客户欲望和讨价还价的底线。