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教你零和博弈、纳什均衡以及如何走出囚徒困境

  • 产品名称 :

    商务谈判复习简要

  • 产品分类: 精品课程
  • 发布时间: 2021-01-11
  • 产品摘要: 第一章1如何把握谈判的基本概念?第一,谈
商务谈判复习简要
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第一章

1如何把握谈判的基本概念?

第一,谈判的奥妙在于满足人们的需要

第二,成功的谈判需要互利双赢

第三,谈判的目的:寻求双方的共同利益

2商务谈判的定义是什么?

谈判含义包含的基本内容:

谈判是建立在人们需要的基础上;

谈判是两方及以上的交际活动;

谈判是寻求建立或改善人们的社会关系;

谈判是一种协调行为的过程;

选择恰当的谈判时间、地点。

商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动,或是为了解决买卖双方的争端,并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

3商务谈判有哪些基本原则?

合作原则、依法办事原则、信守承诺的原则

第二章

1商务谈判的类型有哪些?

口头谈判书面谈判网络谈判

2分析面对面谈判与电话谈判的特点。

面对面特点:

优点:较大的灵活性;方式比较规范;内容比较深入细致;有利于建立长久的贸易关系。

缺点:容易被谈判对手了解我方的谈判意图;谈判的时间和地点要求较高;费用高。

电话谈判的特点:

优点:快捷;方便;无需见面;联系广泛,双方比较平等;具有较强掩饰效果。

缺点:时间紧,又立即结束谈判的压力;某些重要的事项容易被疏漏;有风险,较多伴有误解;易被拒绝。

3使用电话谈判方式应注意的事项。

争取主动 、做好准备 、集中精神、简明、清楚,听说有度

控制语速,保持礼貌 、及时更正、记录整理、协议备忘录

第三章

1商务谈判应从哪几个方面进行准备?

谈判实力和人员准备;情报的收集和筛选;制定谈判计划

谈判物质条件的准备;模拟谈判

2怎样组建谈判小组?

谈判组成员的分工和合作“台上”与“台下”的分工和合作

主谈与辅谈的分工和合作 、角色的划分

3如何制定谈判的目标?

(1)目标要明确,要先设定一个明确的目标;

(2)在整个过程中要尽量提供更多可能选择的机会;

(3)要做好充分的准备(4)要不断地跟对方交流(5)能够明辨主次。

4如何制定一个周密细致的谈判计划?

谈判时间和地点

谈判的议程和进度确定谈判的基本策略和谈判方式

了解各国的文化和谈判特点

第四章

1怎样营造谈判初期的良好气氛?

营造良好的开局气氛,要塑造良好的第一印象

要以友好坦诚的态度出现在对方面前

选择中性话语破题

2谈谈如何报价,报价时有哪些基本要求?

报价:泛指谈判一方向对方提出的所有要求。

报价的起点要求:

期望要高

留出余地

显示诚意

要有根据

报价的表达:

坚决果断,表述明确,不必做过多的解释。

3如何正确对待让步?

让步指谈判双方向对方妥协,退让己方的理想目标,降低己方的利益要求向双方期望目标靠拢的谈判过程。

第一,维护整体利益(善于判断对方真正的需求,不要把谈判局限在一个问题上);

第二,选择好让步时机,不要轻易提出让步;

第三,避免单方面的让步,防止对方使用蚕食鲸吞策略;

第四,明确让步条件;

第五,当谈判存在巨大分歧时,通过增加投资,有可能诱使对方做出让步。

3如何处理谈判障碍和僵局?

障碍、迂回法

焦灼、改变谈判地点;缓和紧张情绪;讨论风险分担

僵局、调整策略(更换人员);引进第三者或仲裁

4促进成交的策略包括哪些?

假设成交法

场外交易法

最后期限法

细节征求法

最后让步法

第五章

1典型的谈判个体心理表现有哪些?

文饰与投射

压抑与转置

反向行为与理性行为

自我意象和角色扮演

2需求对谈判的直接和潜在影响表现在哪些方面?

3如何解析谈判对手的心理?

谈判群体成员的素质

谈判群体的结构

谈判群体的规范与压力

谈判群体的决策方式

谈判群体内的人际关系

第六章

1正确运用事物谈判语言的原则是什么?

客观性原则

隐含性原则

针对性原则

逻辑性原则

说服性原则

2如何进行有效的倾听?

(1)积极主动地倾听,打破思维定式。

(2)选择适当“听”的姿势,有助于精神集中

(3)记笔记

(4)尊重对方的表达

(5)创造倾听的机会

(6)克制插话

3试述在谈判中回答和说服的基本技巧?

回答技巧:(1)回答问题之前,要给自己留有思考时间

(2)把握对方提问的目的和动机

(3)当没有弄清楚问题的确切含义时,不要随便作答;

(4)反问

(5)部分回答

(6)“答非所问”

(7)模糊答复

(8)拖延答复

(9)沉默不答

说服技巧:(1)了解对方,取得信任

(2)营造“是”的氛围

(3)以共同点为跳板

(4)避免吵架

(5)留有选择权

第七章

1、如何正确运用商务谈判策略?

商务谈判策略:指谈判人员为取得预期成果而采取的一些措施。

是贯穿谈判始终的关键因素

商务谈判策略的选择:因人而异、因实力而异、因时而异

主要策略:人员组合策略、消耗策略 、情报信息策略、智取强攻策略、识破谈判中的阴谋诡计。

希望对有需要的人有用。