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    商务谈判策略的应用与总结

  • 产品分类: 精品课程
  • 发布时间: 2021-01-09
  • 产品摘要: 1、商务谈判所谓交易,就是当双方对某事物
商务谈判策略的应用与总结
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1、商务谈判

所谓交易,就是当双方对某事物的看法并不一致甚至说是相互矛盾的时候才可以进行的一种行为。所以,从这个层面上来看,我们在现实生活中进行商业交易是并不看一帆风顺的,即有所矛盾有所磨合才应该是商业的常态,这毕竟应该是一个风云变幻反复无常的地方。

市场,我认为是最好的老师。不管你是在课堂上在书本上学习到的理论知识,抑或是从长辈那里从名人那里所了解到的丰富经验,如若这些没有经过自身的实践,没有经过市场的检验,那么就都不足以真正称之为有用的,也更不可能深入你的思考之中,化为自己的所得。而商务谈判的整个过程,就好比你在市场这个大海中航行一样,有顺风,有逆风,有阳光,有阴雨。在这样一个险恶的环境中,我们需要小心翼翼地起好锚,稳好舵,撑好帆,管好人,靠好岸。

当在商务谈判刚开始的时候,如果你不希望自己像“刘姥姥进了大观园”一样忙绕无措,那最好提前做好充足的准备,而实际上这也是我们认真做好每一件事的前提;之后,你进入了谈判过程之中,你需要很谨慎地前行,因为稍微一不小心就有可能陷入对方的陷阱中,你必须时刻警惕,因为长大后的那些想要给你“挖坑”的人不会再像童话故事里那样有着丑陋的外貌,凶神恶煞了,他们一般会笑脸相迎,令你纸醉金迷;有时候,在你正好沉浸于此项任务之中,突然有了外界环境的消息传来,这并不是你所能控制的,但你唯一能做的就是尽自己最大的努力,在自己的可控范围内将事情做到最好,因为你也仅能对自己有着绝对的掌控权,而掌控自己也是你应该具有的最基本的能力;同时,在一项任务之中,你要记住,你要知道,你身处于整个团队之中,你是团队的一份子,又或许你是掌舵人,但总该是要负责好真个团队的协调配合;最后,历经千辛万苦来到岸边,你以为可以松一口气了,但那是大错特错了。就好像制度的好坏并不在于它计划得有多完美,而在于执行地程度,在于结果是否能够保持社会安定,维持社会秩序。基于此,在协议达成之后,你还必须严格把控对方的履行,直至结束。

2、策略总结

3、满意感

这里的满意感即指精神上的享受和愉悦,而其核心则是服务。当对方来到我方这里谈判,我们要将对方当成是“尊贵的客人”一样招待:谦逊有礼貌,对于对方提出的问题我们应认真解答,并且如若对方询问多次,我们也要有耐心,避免让对方感到稍微的不快。俗话说“你没有任何值得突出的地方,顾客可能并不会记得你什么,但如果你有一丝的负面影响,则顾客一定会非常不满”,所以对于那些易引起对方不满的地方,我们一定要非常注意,并且将此扼杀在摇篮中。在对方从精神上和物质上都得到相应的满足之后,整个人都会变得大度许多,毕竟对方感觉好像接受了恩惠,根据互惠原则与代偿效应,对方多少会需要做点什么来作为“补偿”。所以,这里的满意感通过一种温柔的栅栏将对方束缚住,从而达到你所想要的目的。

4、借恻隐

借恻隐是一种我们在宫廷剧中会常常看到的现象,指的是通过外表的可怜来获取同情,即以弱取胜。在后宫中,你总会看到有那么一个邪恶的反派通过外表的娇弱而得宠,这就是运用大家都有一种保护弱小动物的同情心理。而在谈判中,我们也可以采用这样一种策略,特别是对于女性谈判人员来说,这种策略更容易有着天然优势,再加上如果你容貌姣好,也不会担心有着令人嫌恶之感。当然,这种策略你得把握相应的分寸,毕竟我想这并不是一种比较“光彩”的策略,如果你太过,可能惹得双方都会不欢而散。所以,在使用的时候略微加以表情的烦闷,语气的愁苦,即可。

5、奉送选择权

我们在现实生活中经常会遇到这样的问题:你是要A或B?仔细想想,这其实并不是选择,因为这种提问实际上给你屏蔽掉了A和B之外的所有选择,其实这根本就是得不偿失。可是对于身处于此种圈子里的人来说,这简直是莫大的安慰了:天呐,真好,还给我提供了多种服务。那么,在商务谈判中,我们完全可以采用这种方式。在与对方进行谈判时,我们可以准备好多种解决方案,这些解决方案分量其实相当,但表现形式不同,以供对方选择。但对方会感受到我方的真诚,并且有可能放弃其原来的想法,一下落入我方所提供的选择之中进行比较。同时,注意在我方拿出方案之时,一定要掌握时机,切莫令对方感受到我们这种“好意”的虚伪。

6、疲劳战

疲劳战就是消耗人的体力,精力,另对方意志消沉之后出现松懈,从而丧失警惕,此时,我方趁虚而入。如果采用这种策略,那么我们在进行谈判相关事项时,就将谈判内容和谈判时间安排得尽量满一些,比如说谈判时间甚至长达了十多个小时。在这种时间的消磨下,对方可能因为想快点结束谈判,或者说由于神志不清,或者说由于某个突然的小激动而忽略了合同中的某些内容,那这个时候就会有助于我方达成目的,而给对方造成损失。当然,并不是说我方的目的就是消耗对方增强我方,但谈判来说我方如果获利更多,对方就得损失更多。这种方式需要和相关人员的具体身体情况相结合。

7、扮菩萨

扮菩萨指的是通过我方的坚守来使对方知难而退,或者说更改提议。即当对方提出我方所否定的提议或者说是我方否定的态度时,那么我方则采取“巍然不动”的策略,有种“死不悔改”的气势。在这种情况下,我们需要做的是,就是坚守我们的看法。无论对方软磨硬泡,无论对方从哪个方位,从哪个角度,提出哪种优惠价格,我方所需要做的就是不妥协,当然,如果有更利于我方则不算。在进行各种“游说”之后,对方会不得不收回我方不同意的那些提议,则我方达到目的,谈判又可开始继续有所新的进展。注意,这里的不退让指原则上的不退让,不代表你言语的僵硬与表情的木讷,你依然需要保持微笑与礼貌。

8、挡箭牌

这种策略应该是一种很常见的策略。在我们日常与人交往之中,会经常运用各种借口或说辞来推脱掉自己并不喜欢的东西或并不想去的活动。那再商务谈判中,这种指的是当对方的提议我方并不同意或者说确实超出自己的范围,那就可以通过说“我得回去请示一下”之类的词语来进行推脱,而非强硬的说出自己的不同意。整个商务谈判过程可以看成是一种将“不可能变成可能”的过程,其间的内容发生一些变化。通过这种方式,一可以化解直接说出拒绝的尴尬,二可以显得自己礼貌,三可以表示自己办事负责,并不会随口说说。同时,这里我们可以记住对于“上司”这类上级的作用,我们可以使用这种方式来降低对方的打击和施压。

9、声东击西

声东击西很小的时候我们就经常听说,往往是大家在忙着这一快的事时,另外一块意想不到的地方却出了个大乱子,最后只能是后悔莫及。这里也是一样,当我们在商务谈判中,我们可以通过在那些无关紧要的小事上纠缠不清,而在重要的地方稍微避开不谈,而当对方正为“小事”忙得焦头烂额时,你突然对于重要的问题提出自己的要求,通过降低对方对主要目标的警惕性来达到自己的目标。这里我们可以看到,谈判主要的策略是“模糊界限”。所谓谈判,本质就是双方界限的转移,而如果要使得谈判成功和进行,那么我们做的就是得模糊界限,然后让界限停在自己所希望的地方,而几乎所有的策略我们都可以看成是为“模糊界限”而努力:从生理上,从安全上,从社交上,从尊重上,从自我实现上。

10、回马枪

回马枪就是借用对方的话来作为有力的武器,就是我们常说的“打自己的脸”。具体做法就是,对于对方说的话语,给我们提供的利益表现出极大的兴趣,当你表现出这种想听的意愿时,对方自然会愿意多说出一点,就好像大家都有表现欲,为师欲。当对方说着说着告诉了你几乎全部的信息,哪怕是一点重要的信息,还有些或许会直接亮出底牌了,这个时候我们就会通过分析对方所提供出的信息,找到漏洞,得出破绽,然后攻击对方,以提出有利于我方的条件。在这样的一来一回之中,如果进行得好,想必我方又可以前进不少。毕竟是用对方的手打了对方的脸,难免理亏。

11、化整为零

化整为零说的是一件事情太复杂,你就将化繁为简,如果是一个个简单的小任务,再看起来压力就没有那么大了。古人有云:“千里之行始于足下”,有时候老祖宗的话还是很有道理的。那么,在商务谈判中指的就是一个很大的要求,一次不可能谈成,我们可以将它分成好多个小要求,然后一个一个小要求再逐一解决,一次解决一个小要求!王健林一次一个小目标大家已经耳熟能详了吧。有两种很常见的提出要求的策略:一种是先提出一个大要求,然后再在大要求的基础上逐渐降低,最后达成你的目标;另一种是先提出一个小要求,然后再在小要求的基础上逐渐增加,得寸进尺。这两种方式都是可行的,但具体场景具体运用,主要在于一个是长期,一个是短期。

12、打虚头

在谈判过程中,双方都会对自己的底线加以装饰,所以对价格肯定都会有相应的“虚高”。那么,我们在谈判过程中,就先对水分最高的部分进行谈判,然后是水分中等的部分,然后是水分最低的部分。随着水分的降低,谈判难度依次增加。所以,先挑简单的入手,让双方有一个好的开始,即满足了“成就感”,又让谈判不至于一来就陷入难堪的境地。对方我方来说,抓住虚头则需要我们提前进行充分的调查,这样就能迅速准备抓住对方的虚头,只要事实如此,就应该迅速出击,抓紧不放手。

13、策略运用

从广义上来说,我认为谈判在生活中几乎处处存在。当你小的时候,你跟妈妈说:我期末考了第一,我要一个玩具;当你大些了,你跟妈妈说:我得了这次大赛的铜牌,我要一次旅游;现在,你可能会有更高的要求。我想,这些都是谈判,随着自己手中筹码的增加,你相应索取的酬报也会越来越多。就像血酬定律中所讲,从本质来看,这实际上都是实力对实力,暴力对暴力的结果,而只有在双方“相对平等”的情况下,我们进行了谈判,而谈判中的实际过程我们依然是在暗中较量,通过各种方式告诉你:我比你强,你必须同意我的做法,或者说你不得不同意我的做法。而由于双方如果实力相差不大,那么对于“势”的运用就显得尤为重要:有虚张声势,有假借他势,有顺势,有逆势。

以上,就是我对商务谈判策略的应用与总结。