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谈判前的准备,让谈判事半功倍

作者:0      发布时间:2020-11-10      浏览量:0
谈判前的准备:准备创造价值对于大多数谈判,您将需要花费大量时间来准备在桌面上创造价值。首先,这意味着评估如果您未达成协议,您和您的对方将做什么。 谈判前的准备:爱上三个。 Max H. Bazerman在他的《智能货币决策》一书中描述了成为

谈判前的准备:准备创造价值
对于大多数谈判,您将需要花费大量时间来准备在桌面上创造价值。首先,这意味着评估如果您未达成协议,您和您的对方将做什么。

谈判前的准备:爱上三个。

Max H. Bazerman在他的《智能货币决策》一书中描述了成为谈判专家的职业危害之一:星期天晚上,一个朋友打来电话,他那天在一个开放式房屋上爱上了房屋,并迅速提出了要约。现在,这位朋友迫切希望获得有关完成交易的建议。这些电话使Bazerman处于尴尬的境地,告诉朋友他们已经违反了一项重要的谈判规则:“爱上了三个,而不仅仅是三个。” 如果只想一栋房子,为什么还要花时间和精力去爱上三栋房子?因为知道您还有其他吸引人的选择,可以提高您在当前谈判中的力量,从而使您有信心离开而不是让步过多。

谈判前的准备:扩大替代方案。

寻找当前谈判的有吸引力的替代方案将帮助您确定谈判协议或BATNA的最佳替代方案。在就一所特定房屋进行谈判的情况下,您的BATNA可能会留在当前房屋中或要价出售另一所理想房屋。如果陷入僵局,您将被遗留在BATNA中。这就是为什么您应该选择比BATNA更具价值的谈判协议,以免陷入僵局。估算对方的BATNA同样重要。

考虑到,搬迁到另一个州的房主比仅仅测试房地产市场的房主更有动力进行出售。

与面临试图远距离出售空房子的人相比,市场测试者可以更好地替代协议(按期保留)。有理由认为,要搬迁的人在价格和其他问题上会比市场测试人员弯曲得更多。

谈判前的准备:评估议价区。

BATNA的估算将使您在谈判中了解议价区或可能达成协议的区域(ZOPA)。如果双方似乎都比彼此之间进行谈判更好的选择,那么暂时取消谈判可能是有意义的。但是,如果存在谈判区域,那么在与您坐下来之前,头脑风暴的提案可能会激发互利的协议。对应。具体来说,寻找远远超出您最佳选择的包装,同时还要超过另一方的BATNA。

这项准备工作应使您进入MIT教授劳伦斯·萨斯金德(Lawrence Susskind)所称的“交易区”,即当事方利用差异创造价值时在谈判中的空间。像谈判本身一样,准备工作也不是一件容易的事。一旦通过更好的计划获得了更好的结果,您就会发现自己在办公桌上和头脑中都腾出空间来规划流程。