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商务谈判的前期准备:将进行谈判假设

作者:0      发布时间:2020-11-10      浏览量:0
商务谈判的前期准备:知道什么时候谈判您在几个月前与主要客户进行了合同重新谈判。您本来打算收集各种信息以建立切合实际的目标并评估客户的需求,但是短期项目却为您带来麻烦。突然是第一次会议的前一天。除了打几个电话和进行计算之外,您还必须准备电话,

商务谈判的前期准备:知道什么时候谈判
您在几个月前与主要客户进行了合同重新谈判。您本来打算收集各种信息以建立切合实际的目标并评估客户的需求,但是短期项目却为您带来麻烦。突然是第一次会议的前一天。除了打几个电话和进行计算之外,您还必须准备电话,但这没关系。您总是在压力下工作得很好。

我们都知道我们应该准备进行谈判,但是我们常常无法遵循这些最佳意谈判图。这是一个问题,因为研究绝大多数表明,准备不足的谈判者做出了不必要的让步,忽视了价值来源,并且放弃了有利的协议。

缺乏准备可能使您在过去的谈判中付出了代价,对计划的更大承诺可能会大大改善您的结果。这里概述的三个步骤质疑您的假谈判设,设置正确的表格,并准备创造价值,这将使您走上更好的道路。此外,准备工作表还提供了详细的清单,以帮助您准备下一个讲座。

1商务谈判的前期准备:.质疑您的假设
Deborah M. Kolb和Judith Williams在他们的书《日常谈判:讨价还价中的隐藏议程》(乔西-巴斯,2003年)中描述了在与谈判者的访谈中发现的一些陷阱:放弃谈判的机会,牺牲自己的利益对别人的需求,只看到我们的弱点,反过来说,对我们的优点感到过于自信。

这些陷阱,部分是心理上的,阻碍了准备工作。毕竟,如果您对自己的成就与同行的成就之间的关系不确定,则不太可能分析在下一次绩效评估时应要求的加薪幅度。不安全感激发了失败主义者的态度。让步成为
商务谈判的前期准备:阻力最小的途径。

对谈判过程本身的错误认识也使我们无法做好充分的准备。考虑到人们倾向于将谈判视为争夺最大的“固定派”各方之间的竞争。研究人员利·汤普森(Leigh Thompson)和里德·哈斯提(Reid Hastie)发现,即使谈判者喜欢相同的结果,他们也倾向于认为对方的利益与自己的利益背道而驰。例如,在劳资谈判中,尽管出于不同的原因,公司管理层和工会官员都可能希望增加员工的计算机培训。但是,双方可能会认为他们的利益是完全对立的,无法实现这一共同目标。

商务谈判的前期准备:避免自我破坏。

“在与他人进行有效谈判之前,”科尔布和威廉姆斯写道,“您可能需要与自己进行一些谈判。” 振作精神进行谈判-并产生需要彻底准备的热情-从态度转变开始。

首先对您的技能和经验进行盘点。反思过去成功的谈判。通过识别您的才能和资源,您将增强控制感。此外,与同事,朋友和专家分享您的疑虑。来自“去过那里”的人的反馈将为您提供新的观点。您还必须开始将谈判视为协作型企业,而不是一场意志大战。

谈判者除了主张自己的价值外,还利用彼此的差异进行交易以创造价值,从而形成了互惠互利的协议。这似乎有些自相矛盾,但是通过采取合作的思维方式,您更有可能获得想要的东西。