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3种成功进行谈判的小技巧,帮助团队获取胜利

作者:0      发布时间:2020-11-02      浏览量:1
谈判的小技巧1: 经常鼓励甚至要求新组建的团队从事团队建设的技巧和练习,范围从在非营利性组织中自愿参加,到彼此之间鲜为人知的秘密,再到用棉花糖和意大利面条建造塔楼。尽管这样的活动可以有效地建立联系和信任,但对于解决团队合作中的一些陷阱并没有

谈判的小技巧1:

经常鼓励甚至要求新组建的团队从事团队建设的技巧和练习,范围从在非营利性组织中自愿参加,到彼此之间鲜为人知的秘密,再到用棉花糖和意大利面条建造塔楼。尽管这样的活动可以有效地建立联系和信任,但对于解决团队合作中的一些陷阱并没有多大作用。而且,实际上,它们实际上可以加剧其中的一些陷阱。

作为个人,我们在谈判中的决策通常会因认知,情感和感知偏见而受到系统性的损害。例如,我们的想法倾向于“锚定”谈判中提出的第一个要约,即使这太离谱了;愤怒,甚至与谈判无关的愤怒,也会导致我们做出冲动和冒险的决定;而且我们有限的意识可以阻止我们注意到会改善我们结果的关键信息。

作为个人的集合,团队也容易受到所有这些谈判偏见的影响,但他们也面临着群体独特的偏见。通过将团队建设技术集中于抵制和克服偏见,谈判团队可以做出更明智的联合决策并获得更好的交易。

谈判的小技巧:2偏向团体的偏见
以下三个小组协商偏差通常会阻止团队尽力而为:

一种“我们对他们”的心态。在建立联系的过程中,包括谈判团队在内的团体倾向于养成一种“我们与他们”的态度,从而导致他们妖魔外人。鉴于普遍倾向于将谈判视为竞争,因此这种偏见在谈判中尤其强烈。当谈判团队视对方为敌人时,他们将难以共享信息和创造价值,甚至可能会倾向于采取不道德的谈判策略。
无法利用多样性。研究人员Garold Stasser和William Titus发现,团队不着重于单个成员拥有的独特信息,而是倾向于关注他们共享的信息。结果,他们常常忽略了可以改善决策的关键数据。
团体意见往往会围绕团队日益增长的共识而合并,并且会排除可能挑战这些观点的信息,欧文·詹尼斯(Irving L. Janis)将此现象称为小组思考。那些不同意主流观点的人通常会感到不安。再一次,有价值的数据被排除在等式之外。
减少偏差的团队建设技术
尽管可以有效地提高团队凝聚力,但传统的团队建设技术(例如联系练习)可以通过产生团队无敌,无误且完全团结的幻想来加剧群体偏见。

谈判的小技巧:3为了避免这种错误的思维,谈判团队明智地采用以下非传统的团队建设技术,旨在减少有害偏见并改善团队决策:

增进对对方的细微差别的理解。为避免整个团队过度简化,低估或反制您的团队,请确保您团队的谈判准备工作包括对其他团队(或团队)的利益,职位和背景的透彻探索。您对另一支球队的了解越多,您就越有能力从事对两支球队利益的深刻而细微的探索,从而可以在谈判中取得真正的突破。
识别独特的知识和专长。大量研究表明,多样性是团队和团队的资产。哈佛商学院教授弗朗西斯卡·吉诺(Francesca Gino)表示,当团队成员来自不同的背景,拥有不同的经验和知识时,他们会将信息和观点带到餐桌上,有助于做出更好的决策。但是,如果忽略这种多样性,它就不会成为资产。在您的谈判团队中,在进行实质性讨论之前,明确讨论各自为小组带来的独特贡献。
欢迎不同意。为了克服团队之间进行集体思考的共同趋势,即当您自己的谈判团队召集时,将团队内部出现的异议和分歧作为谈判目标之一。与其忽视或消除分歧,不如鼓励异议者正式表达自己的观点,并确保给予他们充分研究它们所需的时间和资源。此外,您的小组可以通过在小组的主流观点中打洞,明确指定一个或多个成员扮演魔鬼的拥护者的角色。通过这种方式,您可以扩展对协商的看法并做出更明智的决策。
您是否使用其他任何团队建设技术来克服谈判团队中的偏见?