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谈判时,做到这几步,轻松搞定合约

作者:      发布时间:2020-10-27      浏览量:0

寻找杠杆作用
除了利用对方的弱点外,还要专心于最大程度地利用自己的长处。如果您是特定产品的唯一供应商,那么您将在各个方面发挥巨大作用。如果经济条件创造了一个市场,而您所销售的产品在市场中需求旺盛且供应不足,那么您可以有更多的议价能力来命名您的价格。如果您是经济不景气的买家,通常您会拥有供应过多和需求减少的优势。当前的住房状况是一个典型的例子,说明当供应远远超过需求且市场价格急剧下跌时会发生什么。

通过展示您对谈判主题的知识和专长,在流程的早期建立牢固的基础。这可能会吓到对方,并在他们有机会树立自己的信誉之前将他们紧紧抓住。在艰难的谈判中保持追赶性可能具有挑战性,因此最好主动采取行动,将流程引导至所需方向。

要约
要约不仅仅是一个美元的金额。它必须包括讨价还价的所有要素,并且通常将构成使协议正式化的合同的基础。如果您提出要约而没有详细说明所有细节,则稍后可能会发现与另一方没有见面。讨价还价的依据应包括:要约价格(以正确的面额计),工作说明(范围),商品或服务的标识和数量,交货时间表,绩效奖励(如果有),明示担保(如果有),条款和条件。条件,以及通过引用并入的任何文件。


用一种元素换另一种元素(例如以较低的价格获得更宽松的时间表)是一种常见的策略。这些讨价还价筹码应放在您的臀部口袋中,直到您需要它们完成交易并获得所需的价格为止。通常,您通常将重点放在价格上,但应始终将交易的所有其他组成部分放在首位。不要被迫接受以“行业标准”或“我们一直使用”为代表的样板合同。一切,包括精美的印刷品,都可以改变。如果另一方拒绝更改繁重的条款,请考虑将您的业务转移到其他地方。

为避免误会,要约应以书面形式提出,并包括讨价还价的所有要素。记下每个报价的理由是一个好主意。尽管不会将这些说明透露给另一方,但如果情况出现问题并且您需要重新开始谈判,它们将被证明是无价的。该过程的一部分是从汲取的教训中获益,并完善了您的方法和技巧。如果您在公司或政府部门工作,通常需要这些注释来记录谈判的结果并完成合同文件。


寻求双赢的解决方案在整个谈判过程中,尝试确定您认为对另一方来说可以接受的结果。它可能是不同事物的组合,不一定仅限于价格。例如,交货日期对对方来说可能是最重要的,而产品质量可能是您的主要驱动力。

了解对方的优先事项与了解自己的优先事项一样重要,因此要弄清楚如果您穿上他的鞋会做什么。在构建要约时,请尝试满足他的某些优先顺序,前提是这样做不会削弱您的整体排名。准备放弃小事情,以换取您不想让步的大事情。了解您的限制,以及您愿意在交易的各个方面走多远。