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商务谈判的技巧:在谈判桌上实现目标

作者:0      发布时间:2020-10-27      浏览量:0

在您的谈判中增加易货贸易

易货交易不必局限于虚拟陌生人之间的一次商品和服务交换。在更复杂的,正在进行的谈判中,包括在长期业务合作伙伴之间的谈判中,以物易物是避免陷入价格讨价还价的明智之举。正如您可以通过讨论交付方式和付款计划在谈判中创造价值一样,您可以通过在讨论中添加新的商品和服务来扩大市场份额。

例如,瑞士信贷(Credit Suisse)看到了通过从资产负债表中删除不需要的资产来履行对员工义务的机会。然而,易货贸易会给谈判带来更多风险。商品和服务可能难以评估,有时甚至难以索赔。

以下是四个指导原则,可帮助您成功进行易货贸易:

1.盘存不需要的资产。

准备进行谈判时,在确定交易的目标价格后,请考虑是否可以用您可以轻松,廉价地提供的物品或服务来代替部分现金。

例如,如果您的印刷公司计划从广告代理商处购买商品,则可以通过向该代理商提供一定数量的免费印刷品来降低价格。

2.找出它的价值。

在许多情况下,桌旁的谈判代表会欣赏物物交易带来的创造性思维。

但事实上,如果您的易货商品和服务的实用性或价值不如您承诺的那样,那么您最终可能会成为一个不满意的贸易伙伴。

在2009年 《纽约时报》关于易货交易的一篇文章中,一位画家告诉记者Alina Tugend,她进行了许多令人满意的易货交易,包括将一幅画交给整形外科医生以换取“自由鼻子”。但她后悔为每周按摩做一幅特殊画作,“效果不佳”。

在商业世界中,以物易物的失败可能会损害您或组织的声誉。

您如何确定自己准确,公平地代表物物交换项目?

首先,在准备以物易物时,要记住卖方倾向于高估自己的资产。为了使您的估计与现实相符,请彻底研究您要交换的物品或服务的价值,并向谈判伙伴提供其价值的证据。

此外,请非常具体地说明您所提供的产品以及提供该产品的时间。例如,如果您想向一家供应商提供公司的会计服务,请确保您有足够的人员及时履行这项义务。

3.说明您的位置。

如果另一方渴望收到您必须提供的东西,以物易物交易就不会很困难。但是有时候,另一方只会选择冷现金。即使这样,如果他认为对方是您可以做的最好的事情,并且他无处可走,那么您也许可以说服对方接受您所提供的东西。

尽管他们不愿意接受有毒资产而不是现金或公司股票,但瑞士信贷的银行家别无选择,只能接受金融危机中的非常规付款。

4.小心易货。

由于过多的易货交易可能会使您劳累过度,现金短缺,因此,将易货交易限制在
销售的一小部分即可。此外,如果可以的话,请返还现金。

例如,由于收益提高,瑞士信贷的官员告诉其员工,他们2009年的奖金将恢复为现金和股票。最后,请务必对所有贸易伙伴进行尽职调查,并坚持以书面形式详细说明易货交易安排。