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改善谈判技巧:预测对手的选择

作者:0      发布时间:2020-10-27      浏览量:1

改善谈判技巧 只会带您走远–最终,您需要作为谈判者来评估自己的行为偏好。能够预测您在给定的议价场景中的行为举止将有助于您增加所接受的谈判培训,并帮助您在议价桌上取得更好的结果并完善谈判技巧。尽管预测错误非常普遍,但是您可以通过遵循以下准则将它们对谈判的影响最小化。

考虑相反
大多数谈判者意识到,作为谈判技巧的一部分,提前确定自己的选择,限制,利益和优先顺序以及与对手的优先选择的价值。您应该明智地认识到,您对自己未来的判断,感觉和行为的预测可能是错误的。

正如德州基督教大学的查尔斯·洛德(Charles Lord)所建议的,一种使您的判断公正的有效策略是“考虑相反”。不要以为谈判艰难时就会保持镇定。
–相反,要考虑自己的优点和缺点,并制定有效的行动计划。

此外,请考虑一下您可能在谈判中遇到的所有动机。

在与Sillito和Tenbrunsel进行的研究中,当人们被要求在即将进行的谈判中考虑关键动机时,自我预测变得更加准确。

例如,当他们考虑对僵局的恐惧如何影响他们的行为时,他们承认他们可能不会选择与竞争谈判者抗衡。思考动机可以帮助您更好地评估潜在结果并确定有效策略。

确保根据对手的潜在动作来产生意外事件。纽约大学的彼得·高威哲(Peter Gollwitzer)表明,当人们制定战略意图时,例如“如果她拒绝让价格,我会提出交货时间的问题”,他们会更有效地实现目标。

2.从方程式中删除对手的个性
在准备进行谈判时,您可能会认为最好寻找尽可能多的有关对方的信息。的确,您应该考虑对方的力量来源和替代方案,但您不应过多地评估对方的性格或刻板印象。

为什么不?

首先,哥伦比亚大学商学院的迈克尔·莫里斯(Michael Morris)和他的同事们表明,一个人比谈判协议或BATNA更好的选择是对行为的预测,而不是对人格的预测。

拥有强大的BATNA会使谈判者采取果断的举止(例如提出极端要求和几乎不让步)并取得更好的结果;相比之下,人格维度(例如可喜程度)对讨价还价行为的影响较小。

其次,我们对他人的期望通常是完全错误的,从而使诸如此类的谈判技术无效。

加州大学伯克利分校的劳拉·克雷(Laura Kray)指出,妇女通常与男子一样有效的谈判者,尽管人们经常沦为共同的成见的受害者,并期望妇女的效力降低。

为避免过分强调个性刻板印象,请在协商计划中考虑相反的方面。

“如果他不合作,我应该怎么做?” 您的答案可能会导致您采取适用于各种人群和情况的策略,例如确定发现对手BATNA的方法。如果您提出正确的问题,那么您的策略将由对方的实际行为所驱动,而不是由您的错误假设所驱动。

一个警告:如果您有可靠的信息,您的对手使用了特定的谈判策略,则准备好应对它-但还要考虑与您进行谈判时她可能采取相反行动的可能性!