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谈判策略:基于五个关键的谈判原则

作者:0      发布时间:2020-10-27      浏览量:0

我们在这里介绍的一些最成功的谈判示例包括谈判者在谈判桌旁即兴发挥作用,将混乱的局势变成看不见的机会。

花旗集团全球市场部常务董事,马萨诸塞州联邦前第一助理检察长托马斯·格林说:“我已经学会在谈判中成为混乱的朋友。”

格林的挑衅性言论面对谈判研究中的传统智慧。我们不应该能够在讨价还价桌前成群结队吗?

当我们完成后,难道我们不应该在成功达成的协议的所有i上加点划线吗?

成功的谈判示例和讨价还价方案中的脚本计划
像格林这样经验丰富的从业者都知道,世界不会因精心编写的计划而坐以待still。混乱和不确定性是日常业务谈判或其他方面的特征。忽视这一事实并遵循僵化战略的管理者有可能对意料之外的风险和不可预见的机会视而不见,尤其是在采用综合谈判战略时。

相反,那些能够快速适应不断变化的环境的人在竞争中获得了重要优势。

格林坚信,只要正确理解和管理混乱,就可以在谈判中发挥积极作用。

少数人在这方面自然有天赋,但即使是像Green这样的才华横溢的谈判者,也可以通过经验来提高他们的谈判技巧。我们其余的人可以通过分析相同的经验来学习。

“超级谈判”对于那些寻求更好地应对疾病的人特别有启发性,因为它们的混乱特征很大,而且其重要性不可忽视。

考虑全球烟草定居。直到各州的一个特设联盟针对与吸烟有关的疾病的医疗补助费用提出了补偿诉讼之前,烟草公司从未支付过一分钱的赔偿。说到过去的策略,总部位于北卡罗来纳州温斯顿·塞勒姆(RJ Reynolds)的律师说:“换句话说,帕顿将军,赢得这些案件的方式不是花费所有雷诺·雷诺(RJ Reynold)的钱,而是让另一个人花他的钱。 ”

当大烟草面前的每个人都失败之后,各州如何将大烟草逼到议价台上?(有关讨价还价之前和之后进行计划的重要性的更多信息,(另请参阅: 业务谈判示例:将谈判协议付诸实践)。

这不是通过精心设计的策略进行的–利益相关者太多,不确定性太大,无法制定精确的计划。但这当然也不是愚蠢的运气。

格林和他的同事之所以成功,是因为他们在应对不确定性方面比反对派更具敏捷性和创造力。

他们的谈判策略基于五个关键的谈判原则:

尝试大胆的新策略
在多方面开展工作
不断推进游戏
挑衅机会
避免战略差距