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谈判技巧:最佳过程是什么? 并不是每个人都了解谈判技巧的最佳过程

作者:0      发布时间:2020-10-27      浏览量:0
为了培养您的谈判技巧,这种用于管理谈判过程中问题的三步方法将获得巨大的回报: 1.谈判技巧:明确谈判过程在谈判开始之前,请说明您希望达成的目标以及您打算如何实现这些目标。 如果对方设想使用其他流程,则必须协商如何进行。 如果您喜欢一种互惠互

为了培养您的谈判技巧,这种用于管理谈判过程中问题的三步方法将获得巨大的回报:

1.谈判技巧:明确谈判过程
在谈判开始之前,请说明您希望达成的目标以及您打算如何实现这些目标。

如果对方设想使用其他流程,则必须协商如何进行。

如果您喜欢一种互惠互利的讨价还价的方法(一种侧重于为每个参与方创造价值的方法),那么您可能需要特别清楚地打算花费时间预先交换信息并探索互利的选择。

您的对方可能期望完全不同的过程,例如交换详细草稿或最佳报价。

如果您在协商方法中没有弄清这些根本差异,那么造成的混乱将造成不信任,并腐蚀您的结果。

考虑一下HMO Kaiser Permanente(加利福尼亚州奥克兰)在与其26个地方工会的联盟关系恶化之后的1990年代中期如何反应。

为了在竞争日益激烈的医疗市场中生存,Kaiser Permanente知道必须改变与这些工会进行谈判的方式。

鉴于人们之间越来越不信任,任何单方面的变革尝试都将失败。

取而代之的是,管理层与工会负责人联系,共同设计新流程。

双方共同设计了一个基于兴趣的谈判流程,该流程以共同收益技术的联合培训开始。

如今,这种结成的伙伴关系被公认为是迄今为止劳资双方之间最成功的基于利益的谈判之一。

最后,在复杂的谈判中,考虑建立创造性的流程,例如较小的工作组或小组委员会。

2. 谈判技巧:建立议程
在不首先设定议程并阐明某些目的的情况下,很容易涉足谈判的实质。

但是,尽管谈判的长期目标可能对所有人都清楚(某种形式的已签署协议),但您和您的对方可能对特定会议的结果有不同的假设。您可能希望确定核心问题,并澄清每一方的立场,而另一方则希望以协议的粗略概述结束本届会议。

无法调和这些相反的目的可能导致不必要的挫败感,一方似乎“急于”达成协议,而另一方似乎“浪费时间”交换信息。

因此,花时间预先设定一个切合实际的议程是值得的。

确保为每个会话设定可实现的目标,因为提前安排比落后安排更好。

此外,在计划日程时,请记住,谈判团队需要休息和休假的机会。

这样的超时使谈判团队可以确保他们在各种问题上达成一致,并比较有关另一方是否愿意妥协的说明。

在休息时间,采取解决问题的思维方式。

花时间抱怨对方会加剧负面的谈判动力。

3. 谈判技巧:管理承诺过程
在每次谈判中,当事方都参与承诺过程。具体来说,他们就谈判过程达成协议–何时以及如何谈论问题–实质,或就这些问题做出何种决定。

在做出有关流程的承诺时,您和您的同事应该专注于要讨论的问题的排序。

通常,最好的排序策略是从容易发生的问题入手,您可以在这些问题上找到重要的共同点。

在管理实质性承诺时,您需要注意包装。在复杂的多问题谈判中,某些问题是相互联系的,必须作为一揽子处理。

在这种情况下,请避免在继续进行时倾向于在每个问题上锁定承诺;相反,应认识到需要捆绑相关问题。

依次解决问题(首先解决容易的问题,然后解决困难的问题),在每个问题上都达成暂定协议,直到您对整个软件包达成相互满意且具有约束力的协议。

关于谈判即将进行的谈判过程的最后一点。

当另一方不耐烦地深入探讨问题的实质时,您应该怎么办?

在这种情况下,请耐心和坚持不懈。

通过向对方表明花时间设计明智的谈判流程,不仅可以节省时间,而且还可以促成更明智,更可靠和更有价值的交易,从而吸引了另一方对效率的关注。